锚定目标 (文)

锚定效应是一种认知偏见，广泛存在于价格谈判、法庭判决等领域。减少锚点效应的方法之一是进行“去锚定”操作，但即使进行去锚定，锚点效应仍可能存在。个体变量如年龄、性格、智商等也会影响锚定效应的大小。正确把握锚定效应的本质，合理应用，可以收获最大效益。

锚定(anchoring)是一种认知偏见,指人们在做判断时,会受到之前提供的某个参考点(锚点)的影响。这种偏见最先由卡内曼和托维斯基在他们的预期理论中提出。

在心理学研究中,锚定效应极为普遍。例如,如果先让人估计非洲狮子的体重,再让其估计北极熊的体重,人们给出的北极熊体重估计会比不这样操作的对照组高。因为非洲狮子的体重成为了“锚点”,拉高了人们对北极熊体重的判断。还有一项研究让学生们先估计1×2×3×4×5×6×7×8的值,再估计8×7×6×5×4×3×2×1的值。后一个式子的值明显要小很多,但受第一个式子(较大值)的影响,学生们所估计的第二个式子的值还是比实际值高了很多。

锚定效应的形成,与人类有限的认知资源和心理惰性有关。当需要判断一个未知事物时,人们会依赖最近出现的相关信息进行推断,这种依赖能减少认知努力。但这也可能导致判断偏差。正是因为判断需要付出认知努力,人们才会抓住刚获取的信息作为线索,而不去收集更多信息或进行逻辑推理。

锚定效应在很多领域都有体现,如价格谈判、法庭判决、房地产评估等。合理利用锚点可以影响他人的判断,但也可能被他人操纵。如商场促销时的“原价”标示,往往成为买家的判断锚点,拉高了买家心中所认为的商品价值。还有数据显示,商家刻意标高商品原价,再打折出售,能比直接标该折扣价格卖更多。

减少锚定效应的方法之一是进行“去锚定”操作,让人们在判断前想象高值和低值的两个极端,扩大判断的可能区间,避免受单一锚点影响。但有研究显示,即使进行去锚定,锚点效应仍可能存在。因为锚点形成的认知偏见很难在短时间内消除,人们接收到第一个信息时就形成了判断预期,这种预期难以打破。

此外,一些个体变量如年龄、性格、智商等也会影响锚定效应的大小。比如,心理学研究发现,与成年人相比,儿童和老人更容易受到锚定效应的影响,判断产生更大偏差。这可能因为他们的认知能力还不成熟或已经衰退。

对于如何利用好锚定效应,心理学界也有推荐。例如,通过先抛出一个极高或极低的估值,再抛出比较合理的目标价位,可以更容易让对方接受后者;或者在讨论时先主动抛出一个利于自己的方案,后效应会拉高对方的期望值。当然,只有正确把握锚定效应的本质,纵观全局,合理应用,才能收益最大化。

以上内容,系统阐述了锚定效应的内涵、成因、表现形式以及应对方法,相信能够让读者对这一重要的心理学概念有更加立体和全面的认识。这种认知偏见普遍存在于人类社会之中,我们有必要加以警惕,并在生活实践中注意规避其负面影响,使自己的判断和决策不至于产生严重偏差。同时,也要学会运用这种效应,把握其中的奥秘,在遵循道德标准的前提下,将之用于谈判、市场营销等方面,收获最大效益。

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